Исполнители желаний
— «Победит тот, кто сделает более привлекательное предложение, быстрее всех примет решение и предоставит лучший сервис» — утверждает Михаил Власенко, председатель правления Идея Банка.
— Несколько лет назад ваш банк отказался от традиционного автокредитования и начал предлагать клиентам кредиты наличными, которые можно использовать на любые цели, в том числе и на покупку автомобиля. Такая стратегия себя оправдала?
— Тогда практически все банки свернули автокредитование, поскольку продажи автомобилей сильно упали, увеличилась стоимость фондирования и повысился риск. Для нас это был осмысленный выход из низкодоходного на тот момент сегмента. Это дало возможность сфокуcироваться на кредитах наличными. Нам удалось достаточно быстро построить новую систему оценки рисков, переформатировать каналы продаж, обучить персонал, и мы до сих пор успешно работаем в этом сегменте. Если в 2015 году мы выдали 1,05 млрд грн кэш-кредитов, то в 2016-м — более 1,5 млрд грн. В планах на этот год — увеличить объемы до 2 млрд грн.
— В чем главное отличие кэш-кредита от кредитной карты? Почему вам интересно это направление?
— Нам интересны оба направления. Эти продукты направлены на различные подсегменты и гармонично дополняют друг друга. Кредитная карта — это удобный доступ к кредитным ресурсам. Кроме того, заемщик получает гибкий график погашения с удобным грейс-периодом. Но далеко не все умеют пользоваться кредитными картами. Более того, не всегда и не везде есть возможность ими воспользоваться. Соответственно у кэш-кредитов — своя целевая аудитория. Во-первых, этот кредит можно использовать на различные цели, во-вторых, заем можно взять на длительный срок, к примеру, до пяти лет. В-третьих, здесь есть понятная и простая схема погашения — клиент платит ежемесячно равными частями. Соответственно, в крупных городах активнее продается «кредитка», в небольших населенных пунктах (при одних и тех же усилиях по продвижению продуктов) клиенты активнее берут кэш-кредиты.
Также следует учесть, что лимит по кредитным картам растет постепенно: сначала банк устанавливает для клиента минимальный стартовый лимит, который потом, в зависимости от качества обслуживания кредита, может увеличиваться. Кредит наличными выдается сразу в необходимой клиенту сумме.
— На какой срок клиенты предпочитают брать кэш-кредиты?
— У нас есть программы от одного года до пяти лет. Но кэш-кредиты очень быстро гасятся — в 1,5–2 раза быстрее, чем срок, на который они выданы. Средний срок жизни кредита, выданного на 12 месяцев, составляет 7–11 месяцев, по кэш-кредитам до трех лет срок погашения составляет 17–18 месяцев, пятилетние займы гасятся в среднем за 2,5 года.
— Через какие каналы вы продаете кэш-кредиты?
— Основной канал продаж — это наша сеть из 82 отделений. Объемы выдачи кредитов постоянно растут. На втором месте — контакт-центр, в котором работают порядка 200 человек. Это так называемые кросс-кредиты — наши сотрудники предлагают кредиты постоянным клиентам после анализа их доходов и расходов, изучения поведенческих моделей. На третьем месте по объему выданных кредитов — партнерские продажи. Наши кредиты продают более десяти банков-партнеров. Среди них, например, ОТП Банк, УкрСиббанк, Укргазбанк, Райффайзен Банк Аваль. Далее идут онлайн-продажи. Также мы начали развивать направление по кредитованию в информационно-консультационных центрах. Это мини-отделения, которые мы открываем в торговых сетях в населенных пунктах, где у нас нет полноценных отделений. Иногда объемы кредитов, выданных в таких пунктах, сопоставимы с объемами продаж в сети отделений.
— Среди ваших банков-партнеров есть банки, которые сами являются довольно активными игроками в сегменте кэш-кредитования. В чем смысл сотрудничества с конкурентами?
— У каждого банка — свой сегмент клиентов, с которыми он привык работать, своя продуктовая линейка и своя система оценки рисков. Мы дополняем возможности банков-партнеров и кредитуем тех клиентов, которые не попадают в фокусную группу партнеров. С другой стороны, рисковые модели банков охватывают не все сегменты, где можно эффективно работать, поэтому партнеры и предлагают наш продукт.
— Зачастую банки отказывают клиенту из-за его плохой кредитной истории. Не получается ли так, что от партнеров к вам попадают менее надежные заемщики?
— Негативная кредитная история — это лишь один из параметров при оценке клиента. Более того, не всегда нужно отказывать клиентам, которые по единичному случаю попали в эти списки. Поток клиентов от банков-партнеров хуже, чем дают свои каналы продаж, но мы научились работать с этим сегментом и получать приемлемый по риску кредитный портфель. Очевидно, что если банк работает со «своими» клиентами, то он видит их историю, поэтому таким клиентам банк предоставляет наиболее интересные предложения.
— Какую максимальную сумму вы готовы выдать в кредит наличными?
— Мы выдаем кэш-кредиты на сумму от 15 тыс. грн до 200 тыс. грн. Но важно учесть, что новые клиенты получат намного меньшую сумму, чем клиент, который у нас обслуживается или который уже брал кредит и погасил его. Очевидно, что когда контакт-центр предлагает нашему клиенту кредит, сумма будет больше, чем в случае, если новый потенциальный заемщик, к примеру, обратится за кредитом в мини-отделение в торговом центре. Пока наша система себя оправдывает — уровень «плохих» кредитов после одного года жизни кредита не превышает 8%.
— Для розницы это очень хороший показатель. В чем залог успеха?
— Самое главное в кэш-кредитовании — разработка статистических моделей поведения клиентов. В отличие от кредитования юрлиц, нужно оценивать не каждого конкретного заемщика, а портфельные риски. Также один из факторов успеха в розничном направлении — это хорошо выстроенная система collection. Создавать такие технологии необходимо еще до запуска продукта.
— Часто приходится отказывать клиентам в выдаче займа?
— В зависимости от канала продаж доля положительных решений колеблется от 15% до 95%. Даже в рамках одного канала продаж уровень отказов разный. При выдаче кредита действующим клиентам уровень отказов в разы меньше, чем при работе с новыми клиентами.
— Каких тенденций вы ожидаете в сегменте кэш-кредитования в 2017 году?
— Еще в прошлом году конкуренция на этом рынке существенно выросла. Здесь достаточно высокая доходность, банки уже приобрели опыт в принятии решений, перестроили рисковые модели, отработали технологии в принятии решений и выдаче кредитов, построили бизнес-модели. Позитивный опыт лидеров служит примером для более пассивных банков. Кроме того, кредитным учреждениям необходимо размещать свой свободный ресурс, которого сейчас в излишке, а кредитование предприятий в существующих условиях достаточно ограничено. В текущем году конкуренция продолжит усиливаться. Но и будет расти спрос со стороны клиентов. Для этого есть все предпосылки: повышение минимальной зарплаты, постепенный рост доходов населения и стабилизация основных макроэкономических показателей. Уже в прошлом году средний чек выдаваемых кредитов вырос в среднем на 20%. Более того, клиенты стали более ответственными как при принятии решения о получении кредита, так и на этапе его погашения. Но есть и мошенники, которых мы научились определять на стадии анализа полученных заявок.
— Банки будут конкурировать ставками или продуктами?
— На самом деле ставки в разных банках не особо отличаются. Акцент участники рынка будут делать на усовершенствовании продуктовой линейки, на возможности выдавать и обслуживать кредиты через удаленные каналы. Победит тот, кто сделает более привлекательное предложение, быстрее всех примет решение и предоставит лучший сервис.
2 Декабрь, 2019 at 16:02
Кредиты на вырост
Интервью председателя правления Михаила Власенко ежегодном рейтинге «ТОП-50 ведущих банков»
— «Мы себя комфортно чувствуем в том сегменте, который для многих банков является запретным» — заявляет Михаил Власенко, председатель правления Идея Банка.
— Ваш банк традиционно ассоциируется с розничным бизнесом. Почему вы заинтересовались развитием сегмента малого и среднего бизнеса?
— Мы действительно позиционируем себя как розничный банк, и наш ключевой сегмент — это физические лица. Но традиционно у нас было представлено и направление МСБ. Это микрокомпании и частные предприниматели. В период кризиса, когда многие банки ограничили кредитование МСБ, к нам стали обращаться частные предприниматели как обычные физлица для получения кредитов на развитие бизнеса. Мы проанализировали данный подсегмент и со временем разработали для него отдельный продукт «Микрокредит». Позже в банке начали открывать счета и представители МСБ, росла потребность в банковских продуктах. Учитывая это, мы решили выделить МСБ в отдельное бизнес-направление банка и активно развиваем его.
— Как вы оцениваете перспективы работы в этом сегменте?
— По мере восстановления экономики движущей силой будет именно МСБ. Уже во второй половине 2017 года мы наблюдали увеличение обращений в банк за кредитами, что говорит о возобновлении спроса. Если вспомнить пример Польши, чья экономика показывает наибольший рост в Европе, то для поддержки МСБ был разработан ряд программ, включая и госпрограммы. На украинском рынке есть банки, которые на протяжении последних нескольких лет фокусировались на работе в данном сегменте. Есть конкуренция, и это очень хорошо.
— Кредитование — это основное, что интересует МСБ?
— Отнюдь. Многие клиенты пользуются трансакционными услугами, размещают депозиты, ведут ВЭД. Чаще всего они используют комплексное обслуживание, включая онлайн-доступ к банковским продуктам и проведению операций. Потребности клиентов в тех или иных операциях зависят от специфики бизнеса. Мы планируем, что сотрудничество с банком поможет в развитии малого бизнеса. Для клиентов МСБ сегодня выходит на первый план удобство сервисов и качество обслуживания. Именно в этом направлении и будет сосредоточена конкурентная борьба банков за клиента.
— Ваш банк в рознице зачастую кредитует высокорисковых клиентов. В сегменте МСБ вы будете кредитовать, например, стартапы, с которыми большинство банков опасаются сотрудничать?
— Сегмент беззалогового кредитования физических лиц всегда был высокорисковым, особенно в периоды экономического спада. И да, мы действительно кредитуем тех, кому другие участники рынка опасаются выдавать займы. Но я бы не говорил, что риски у нас выше, чем у коллег. Свою рисковую модель кредитования физлиц мы перестроили еще в 2015 году. И она себя оправдала. Например, наша рисковая модель предусматривает выдачу клиентам-физлицам небольших сумм кредитов на длительный срок. Это позволяет снизить ежемесячную нагрузку, что удобно для заемщика. Поэтому мы себя комфортно чувствуем в том сегменте, который для многих банков является запретным. Когда мы анализировали поведение физлиц-предпринимателей и микробизнеса, то обнаружили, что поведенческая модель у них, как правило, аналогична поведению заемщиков-физлиц. Это позволило нам очень успешно кредитовать данный сегмент. В основном мы оцениваем кредитную историю владельца бизнеса как физического лица, его опыт работы в этом бизнесе, отчеты в налоговые органы. Стартапы финансировать пока не планируем.
— Такой подход — это инициатива банка или такого же принципа придерживается и ваша материнская структура?
— Подобные программы работают и в Польше: Idea Bank очень активно кредитует микрокомпании и частных предпринимателей. Конечно, мы обмениваемся опытом с банками группы в Беларуси, Румынии, Польше. Однако слепо копировать существующие в Польше или других странах модели мы не можем: экономика, платежеспособность населения, бизнес-среда — все до такой степени разное, что единого математического похода, который можно было бы использовать во всех странах, просто не существует.
— На какую сумму, согласно вашей бизнес-модели, вы готовы кредитовать МСБ?
— Мы выдаем беззалоговые кредиты предпринимателям сроком до трех лет на сумму до 300 тыс. грн. Размер овердрафта мы рассчитываем, исходя из оборота компании, но сумма не может быть больше 500 тыс. грн. Никаких дополнительных залогов не требуем. Если говорить о средних суммах выдач, то сумма бланкового микрокредита составляет около 100 тыс. грн, по овердрафтам сумма больше — около 150–200 тыс. грн.
— Инвестиционные кредиты вы даете?
— Пока мы не готовы работать в этом направлении. Инвестиционные кредиты — это кредиты на приобретение оборудования или на развитие бизнеса, для выдачи которых компания должна иметь хорошие залоги, обоснованные бизнес-планы. Это уже другой уровень работы с клиентами. Вместе с тем вопрос защиты прав кредиторов до конца не решен. Пока не будет изменено законодательство, это направление не сможет развиваться высокими темпами.
— Как ваша бизнес-модель отражается на стоимости кредитов для бизнеса?
— Был период, когда мало кто из банков кредитовал МСБ, поэтому размер ставки был вторичным. Главным тогда было получение необходимого финансирования. Сейчас игроков в сегменте МСБ становится больше, конкуренция ужесточается. В результате ставки у всех практически одинаковые. Стоимость финансирования около 21% +/- 5 п.п. Кто-то кредитует под 16%, а кто-то — под 26%. Основные критерии для принятия решения по финансированию — прибыльность и перспективность развития бизнеса, конкурентоспособность бизнес-модели клиента, способность обслуживать стоимость заимствования.
— Вам было бы интересно сотрудничество с международными финансовыми организациями по кредитованию МСБ?
— Чтобы компания могла рассчитывать на финансирование от МФО, ей необходимо пройти определенные этапы развития, иметь опыт работы на рынке, стабильное финансовое состояние, составленный на несколько лет вперед бизнес-план, репутацию, положительную кредитную историю. Такие компании не являются целевыми в нашем портфеле. В перспективе сотрудничество с МФО, в частности, по проектам предоставления технической помощи и грантов для МСБ было бы интересно.
— Одна из тенденций на рынке — «создание» клиентов для своего банка. Как вы считаете, такой поход себя оправдывает?
— Это вполне оправданный подход, поскольку клиенты будут расти вместе с банком. Вместе с тем зачастую такие программы предусматривают предоставление микроинвестиционного финансирования, что повышает риски такого сотрудничества. При этом по мере развития клиентов банк может предлагать им другие банковские услуги: факторинг, аккредитивы и т.д. В будущем мы рассматриваем возможность запуска таких программ. Но это не быстрый процесс.
— Чего вы ожидаете от развития МСБ в ближайшей перспективе?
— Объем выданных кредитов по итогам 2017 года вырос на 7% по сравнению с предыдущим годом. Но этот показатель все еще остается самым низким в Европе. Для сравнения: в Чехии доля кредитов предприятиям МСБ в общем портфеле кредитования составляет 70%, в Польше — 58%. Поэтому украинские банки имеют большой потенциал для роста кредитования малых и средних предприятий. Если макроэкономическая ситуация в стране улучшится и курс гривны продолжит оставаться стабильным, то к концу 2020 года удельный вес кредитов МСБ в кредитном портфеле банков будет стремиться к 10–15%.